Silêncio na compra de uma casa – a tática final de negociação
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Um comprador de imóvel residencial hábil em negociação deve possuir várias táticas em seu arsenal. No entanto, você pode nunca ter ouvido (trocadilho intencional) uma das táticas mais poderosas. O uso do silêncio na negociação pode lhe render mais dinheiro por palavra do que Arnold Schwarzenegger em O Exterminador do Futuro. Observe e aproveite.
Era uma vez, representei o comprador de um complexo de apartamentos. O vendedor do condomínio também era o corretor de imóveis que vendia o imóvel. O preço pedido foi de $ 1.050.000. Fui fazer um tour por este complexo de apartamentos sem meu comprador e no final da consulta perguntei o preço pedido. O proprietário / agente disse: “É $ 1.050.000.” Eu empreguei uma técnica chamada cringing. Eu disse “Um milhão e cinquenta mil !! Meu comprador não pode pagar isso. Isso é demais! E então eu fiquei em silêncio. Ele meio que se mexeu desconfortavelmente por alguns segundos enquanto o silêncio se tornava insuportável, e então disse: “Bem, o melhor que posso fazer são $ 960.000.” Ele saiu do preço de $ 90.000 em menos de 20 segundos.
Suponha que, em vez de ficar em silêncio e deixar o vendedor falar em seguida, eu comece a falar novamente. Quais seriam as chances de ele conceder uma quantia significativa de dinheiro? Provavelmente não muito alto. É provável que ele tivesse me deixado continuar falando e dizer a ele quanto meu comprador pagaria e, em seguida, usar a tática de encolhimento comigo. O silêncio é uma das técnicas mais eficazes no arsenal de um negociador, embora seja uma das mais difíceis de dominar. Por que é isso?
O silêncio é difícil de dominar porque ficar em silêncio na presença de outra pessoa é desconfortável. Na próxima vez que você estiver com alguém, fique completamente em silêncio por 15 segundos. Não enquanto a outra pessoa está falando. Quando houver uma pausa na conversa ou um saque verbal dirigido a você, espere 15 segundos antes do seu tiro de retorno. Você provavelmente acabou de experimentar o silêncio constrangedor. E você estava fazendo isso de propósito. Imagine se você não soubesse que isso era um jogo e alguém aplicou essa técnica em você. A ansiedade que se acumula é suficiente para fazer até a pessoa mais introvertida balbuciar incontrolavelmente. Esse é o poder do silêncio.
Quando você estiver negociando pela sua casa e usar uma tática ou fizer uma oferta verbal, mude o som e não fale novamente até que a outra parte fale. Faça um jogo se quiser e veja quem pisca primeiro. Assim que o silêncio se tornar desconfortável para o vendedor, ele provavelmente começará a falar e, se continuar, provavelmente negociará contra si mesmo ou lhe dará uma informação vantajosa. Eles podem reduzir o preço se você tiver usado uma tática ou podem aceitar se você fizer uma oferta. Mas mesmo que eles não façam uma concessão, você não perdeu nada ao tentar, nem mesmo o ar de seus pulmões. Você pode ficar surpreso com o quanto pode ganhar.
